客戶開發

（從我一個尊敬的作家，賽斯·高汀）

一個組織在開發客戶的過程中成長。

營利公司去尋找利潤，非營利組織為他們的事業服務，政治思想能成為運動的只有一個原因：他們培養了一群因他們的行為而改變的人。為了方便起見，我們稱那群人為“客戶”。

一旦你看到這一點，你就會很清楚地了解這是一個組織所做的最困難和最重要的事情，事實上，這是唯一一個你不能外包或避免直接去解決的事情。

您開發的第一個產品或服務可能正是潛在客戶已經期望的，但這可能性很小。這就是為什麼失敗是推動新項目前進的燃料。失敗是一種發現客戶不想要的東西的一種方式，也許可以了解他們可能想要的東西。通過無淚無畏地迭代，一個組織能夠發現有關其未來客戶的信息。

有時侯（實際上，幾乎每次）一個組織推向市場的創新並未立即被普遍採用。雖然有些人通過先行（早期採用者）獲得滿意度、地位和結果，但大多數客戶更願意等待。這些客戶認為投入時間成為先驅或冒險先行幾乎沒有什麼好處。

[需要明確的是，這種想法對於非營利捐助者、選民和任何其他類型的“客戶”來說都是如此]。

所以你會看到了一個自相矛盾的情況：一方面，組織需要敏捷並渴望在與一個無形或懷疑的市場打交道時轉變，但另一方面，想法不會立即在市場中傳播。

這就是確定什麼是最小但可行受眾如此重要的原因之一。這小群人是能使您蓬勃發展的客戶。通過觀察它們，投入它們，並為它們服務，您可以在為增長創造地條件的同時，更完善您的產品。

在這個階段，成長可以來自以下兩個地方之一：

一種可能是您的核心受眾開始告訴其他人。你已經在你的產品中建立了網絡效應，這樣當人們告訴他們的朋友和同事時，它會更好地發揮作用。這就像湯姆的鞋子或星巴克咖啡。這既是 Twitter，也是冰桶挑戰。當你創造一頭紫牛時，你的產品或服務的非凡特性，實際上是人們購買它的部分原因，也是他們談論它的原因。不是因為它幫助了你，而是因為它幫助了他們。

或者同樣強大地，可能是您成功地為這群受眾人來提供服務，從那為您提供團隊、現金流動，以及最重要的社會證明，以開始尋找其他不同的客戶群。那些客戶可能想要不同的好處、不同的故事、或不同的改變方式。

通常這種向不同客戶群的轉變是很困難的，因為現在您可能會感到捉襟見肘，甚至可能不得不離開最初擁抱您和您的產品的那群人。就像是巴塔哥尼亞公司不再花很多時間向鐵桿攀岩者出售可拆卸的岩釘。當他們轉變為現在的組織時，他們可能會受到很多人的反對，他們說：“沒有人會再向他們購買產品了，因為他們太受人歡迎了。”

這兩種方法都有同樣兩個基本原則：

你在講故事。

你正在做出改變。

明確“它是給誰用的？”和“它有什麼用？”是開發客戶的實際工作。如果你沒有獲得關注，決定更努力地炒作也不是正確的選擇。牽引力並非來自更多的社交發帖或加強您的人脈網絡並尋求幫助。牽引力來自陪伴您選擇的客戶並踏上他們渴望繼續的旅程。

客戶開發的艱鉅工作是為您的客戶找到吸引新客戶的理由，或者找到一條可以幫助非客戶來發現您提供的產品，並熱切參與的途徑。